Hissipuhekilpailun voittajat

Maanantai 6.9.2010 klo 12:00 - Juke

Hissipuhekilpailun voittajat ovat selvillä. Ykköspalkinnon vei kuopiolainen Jenni Hakosalo Vertepro Oy:stä. 

Kylläpä oli koirien ulkoiluttajia liikkeellä, piti ihan jäädä tullessa seuraamaan! Tunnetusti hyvä tapa saada liikuntaa, vaikka ei se kivaa ole jos koira vetää omistajaa pitkin pientareita. Tuolla lailla tilaavat talviliukkailta luunmurtumia, se on kerta nurin ku riittää. Ja koiralla jatkuva ahdistus kaulapannasta, on varmaan niinku hirressä roikkuis. Koiraparka luulee, että sen hommana on kiskoa omistaja kävelyvauhtiin. Paljon on mun kursseilla näkynyt ihan kaikenlaisten koirien omistajia, jotka tuskailleet tuon saman ongelman kanssa! Eivätkä ole meinanneet millään uskoa, että kyllähän se sesse oppii kulkemaan hihnassa nätisti ilman ihmeellisiä koirakuiskailuja. Muutama treenikerta niin kummasti on muuttunut lenkkielämä helpommaksi molemmille.

Jennin hissipuheessa on mukavasti huumoria. Kehotti lukemaan hissipuheen ääneen ja se toimikin vielä paremmin. Jo ensimmäisessä lauseessa herää uteliaisuus - mikä on sellaista, jota on erikseen pitänyt jäädä seuraamaan? Puhe lienee paras kun sen tykittää aito savolainen murteella :)

Kakkoseksi rankkasin Oy Speakers Forum Ab:stä Mauri Rannan tykityksen. Tykkään Mika "Stenu" Stenforsista kuin hullu polkasta ja Maurin teksti ääneen luettuna sopivalla intonaatiolla on kuin suoraan Stenun suusta. Maurilla on mahtavat näytöt puhelinmyyjien koulutuksista ja valmennuksista ja se luonnollisesti näkyy.

Hauki rannasta, kuppa Töölöstä, telkkä pöntöstä - ja niin myös puhuja lähtee meiltä. Miksi lähteä merta edemmäs kalaan, kun voi hankkia puhujan tai kouluttajan 7000 puhujan verkosta. Palvelemme kaksytneljä - seitsemän - vaikka meitä on neljätoista!Tarkkojen puhujaprofiilien kautta saat tietää aiheet, kompetenssit, referenssit, kielitaidot, näkökulmat, kestot, huumoriasteikot, palautteet ja hinnat - juuri tapahtumasi arvoisen puhujan saat meiltä! Globaalia kokemusta on ensi vuonna jo 10 vuotta ja Helsingin pörssistä ei tahdo enää löytää asiakasta, joka ei meitä käytä - mitä vielä emmit, soita tai laita infoa, niin nostetaan henkilöstön vireystila tai tunnettuvuutesi asiakaskunnassa uudelle tasolle!

Yhden asian huomasin. Hissipuhetta on vaikea kirjoittaa. Se täytyy puhua, hioa, puhua, hioa ja kirjoittaa ehkä vasta sitten. Peilin edessä, autossa, suihkussa, lenkillä - missä ikinä sitten ajatuksesi jäsentyvätkään. Muistilehtiö mukaan, suihkuun vaikka muovilevy ja spriitussi.

Onnittelut voittajille. Päivän piristykseksi voit vielä kurkata kun Stenu ottaa loparit.

Hissipuheita (kuin) viimeistä päivää

Tiistai 31.8.2010 klo 7:00 - Juke

Tänään on viimeinen päivä paiskata koukut veteen ja lähettää hissipuhe järjestämääni kilpailuun.

Minulla on jo voittajasuosikki, mutta löytyykö vielä jostain musta hevonen?

Miksi Robert Helenius on esimerkki yrittäjille?

Torstai 26.8.2010 klo 13:18 - Juke

Robert Helenius on nyrkkeilyn EU:n mestari. Mestaruus on Heleniuksen uralla välietappi kohti tavoiteltua maailmanmestaruutta.

Edellisessä ottelussaan maaliskuussa Helenius mursi kätensä puolivälissä ottelua, mutta voitti ottelun kaikilla tuomariäänillä kahdeksan erän jälkeen.

En pidä vertauskuvista, mutta Heleniuksen esimerkki sopii mainiosti yrittäjille.

Yrittäjänä kohtaat haasteita jatkuvasti. Kun et tee aktiivista myyntityötä tai toimita palveluita, harjoittelet ja valmentaudut seuraavaan koitokseen.

Vastustajina ovat kilpailijasi, yleinen tilanne markkinoilla sekä asiakkaasi. Pahimmillaan olet itse itsesi pahin vastustaja. Silloin on helppo osoitella sormilla kaikkia muita, mutta ei katsoa peiliin. Peiliin katsominenkaan ei aina auta - sieltä voi syyllistä etsiessä näkyä pelkkää tyhjää.

Kun ottelet vastustajaa vastaan, teet todennäköisesti samoin kuin Helenius. Tavoitteesi on voittaa, ja voittaa voi vain hyökkäämällä. Jos hyökkäät laput silmillä ilman taktiikkaa, todennäköisesti häviät. Seuraa vastustajasi liikkeitä ja iske heikkoihin kohtiin.

Välillä joudut myös puolustautumaan. Kehässä on reilusti tilaa perääntyä ja ottaa muutama isku vastaan. Useammasta iskusta lasketaan lukua, pahimmillaan häviät teknisellä tyrmäyksellä. Silloin tiedät, ettet selvittänyt vastustajastasi etukäteen riittävästi, tarkkaavaisuutesi herpaantui väärällä hetkellä tai osaamisesi ei riittänyt.

Kun tila selän takana kehässä loppuu, vastassa ovat köydet. Kun selkä on köysiä vasten, on edelleen hyökättävä. Usein tässä vaiheessa siirrytään siilipuolustukseen ja yritetään minimoida vahinkoja. Pahimmillaan luovutetaan, tiputetaan kädet alas ja annetaan vastustajalle mahdollisuus tyrmätä.

Minähän en ole mikään ketään neuvomaan, mutta sanon retorisesti ääneen mielestäni tärkeän asian:

Älä koskaan näytä vastustajillesi, että olet alakynnessä. Älä anna heidän luulla, että lasket kädet alas. Se vahvistaa heitä ja antaa heille lisää itseluottamusta. Ole valmis hyökkäämään heti tilaisuutesi tullen.

Älä katso taaksepäin tekemääsi pientä virhettä. Käytä se aikasi hyödyllisemmin ja suunnittele hyökkäysstrategia, jolla pärjäät.

Komento ja hissipuhekilpailu takaisin

Maanantai 9.8.2010 klo 15:52 - Juke

Saamani palautteen perusteella ja asiaa tarkemmin ajateltuani käynnistän hissipuhekilpailun uudelleen. Osallistumisaikaa on elokuun loppuun saakka. Ehkäpä helteet ovat siihen mennessä hellittäneet ja viimeisetkin innokkaat kirjailijat ovat palanneet lomiltaan.

Palkintona on vaatimaton, mutta käyttökelpoinen 50 euron lahjakortti Stockmannille. Palkitsen kaksi omasta mielestäni parasta hissipuhetta.

Hissipuhekilpailun kriteerit ovat nämä:

1. Saat osallistua, jos työskentelet pk-yrityksessä, et ole viestinnän ammattilainen, haluat pienen haasteen, sekä ilmaisen ja asiallisen palautteen tekstistäsi.
2. Kerro tuotteestasi tai palvelustasi, älä yrityksestäsi. Hissipuheen tavoite on saada minut kiinnostumaan ja kysymään lisää.
3. Sanojen määrä vähintään 80, enintään 100. Jos sanamäärä on jotain muuta, hylkään hissipuheen ulos kilpailusta.
4. Lähetä tekstisi sähköpostiini jukka.niemela(ätti)prepsikka.fi viimeistään 31.8 klo 23.59. Varmista, että sähköpostissa on yhteystietosi.
5. Julkaisen voittajien nimet ja hissipuheet maanantaina 6.9 klo 12.

Jos nämä ohjeet ovat liian epäselvät, lähetä sähköpostia ja kysy lisää.

Kolme vinkkiä:

1. Ole omaperäinen.
2. Puhu totta.
3. Herätä minussa tunteita. Yksi hissipuhe, yksi tunne.

Diktatuurisena tekstinpieksäjänä pidätän oikeuden käyttää lähettämääsi hissipuhetta, siinä olevia ajatuksia ja ideoita hyödykseni tulevaisuudessa. Varmistan kuitenkin, ettei tekstiä voi mitenkään liittää sinuun tai edustamaasi yritykseen tai yhteisöön.

Tämä hissipuhekilpailu on osa Prepsikka-viestintäkoulutusta - ilmaiseksi.

Hissipuhekilpailun voittaja julkistettu

Maanantai 2.8.2010 klo 12:43 - Juke

Hisspuhekilpailusta tulikin empiirinen tutkimus. Sain tasan nolla hissipuhetta, joten vedän siitä muutamat johtopäätökset:

1. Hissipuhe on tuntematon käsite, tai
2. Antamani ohjeet olivat liian epäselvät, tai
3. Stockmannin lahjakortti ei kiinnosta, tai
4. Blogejani lukevat vain sukulaiset, tutut ja botit, tai
5. Halukkaita olisi ollut ja yritys kaatui tyhjän paperin syndroomaan.

Käytän tätä kokemustani hyödyksi syksyn koulutuksissa. "Kuinka teet itsestäsi kiinnostavan 30 sekunnissa puhumatta p(ot)askaa?"

Osallistu! Hellepäivien kunniaksi hissipuhekilpailu

Keskiviikko 14.7.2010 klo 15:38 - Juke

Sietämätön kuumuus viritti päähäni ajatuksen. Järjestän hissipuhekilpailun. Palkintona on vaatimaton, mutta käyttökelpoinen 50 euron lahjakortti Stockmannille. Palkitsen kaksi omasta mielestäni parasta hissipuhetta.

Hissipuhekilpailun kriteerit ovat nämä:

1. Saat osallistua, jos työskentelet pk-yrityksessä, et ole viestinnän ammattilainen, haluat pienen haasteen, sekä ilmaisen ja asiallisen palautteen tekstistäsi.
2. Kerro tuotteestasi tai palvelustasi, älä yrityksestäsi. Hissipuheen tavoite on saada minut kiinnostumaan ja kysymään lisää.
3. Sanojen määrä vähintään 80, enintään 100. Jos sanamäärä on jotain muuta, hylkään hissipuheen ulos kilpailusta.
4. Lähetä tekstisi sähköpostiini jukka.niemela(ätti)prepsikka.fi viimeistään 31.7 klo 23.59. Varmista, että sähköpostissa on yhteystietosi.
5. Julkaisen voittajien nimet ja hissipuheet maanantaina 9.8 klo 12.

Kolme vinkkiä:

1. Ole omaperäinen.
2. Puhu totta.
3. Herätä minussa tunteita. Yksi hissipuhe, yksi tunne.

Diktatuurisena tekstinpieksäjänä pidätän oikeuden käyttää lähettämääsi hissipuhetta, siinä olevia ajatuksia ja ideoita hyödykseni tulevaisuudessa. Varmistan kuitenkin, ettei tekstiä voi mitenkään liittää sinuun tai edustamaasi yritykseen tai yhteisöön.

Tämä hissipuhekilpailu on osa Prepsikka-viestintäkoulutusta - ilmaiseksi.

Pian 30 000 kävijää sivuilla. Tässä lyhyt menestystarina(ko?)

Maanantai 5.7.2010 klo 21:49 - Juke

Prepsikka Oy aloitti kolmannen toimintavuotensa 1.7.2010, vaikka tilikausi katkeaakin 31.7. Sivustolla on vieraillut pian 30 000 kävijää, tai ainakin siellä on vierailtu 30 000 kertaa. Otin Googlen palvelut käyttöön vasta vuosi sitten, joten tarkempaa yksilöintiä en voi tehdä.

Näiden kahden saavutuksen kunniaksi kerron "sivubisneksestäni", joka osoittautui varsin onnistuneeksi konseptiksi. Kyseessä on siis matkailuauton vuokraus.

Poimi tästä blogista koriisi parhaat hedelmät, kuori kerma päältä, jalosta tekemisistäni omiin tarpeisiisi sopiva soppa ja nauti. Jos haluat omaan liiketoimintaasi tarkempia vinkkejä, ota yhteyttä. Veloitan naurettavan pieniä summia verrattuna saamaasi hyötyyn.

Jotta et puutuisi kuumana kesäpäivänä, käytän aina niin hyväksi havaittua numeroitua listaa.

1. Hankin käytetyn matkailuauton. Laskin, että minun täytyy vuokrata sitä vähintään yksi viikko kuukaudessa, jotta saan pakolliset kulut hoidettua.
2. Rekisteröin aputoiminimen "JukeRent". Itse asiassa rekisteröintihakemus on vielä PRH:ssa, mutta y-tunnushan minulla kuitenkin on.
3. Otin käyttöön hankkimani domainin www.juke.fi ja tein sivuston vajaassa parissa päivässä. Etsin eri "storyboardeja" ja päädyin siihen, mitä siellä nyt on.
4. Otin käyttöön Googlen AdWords-avainsanamarkkinoinnin. Päivän enimmäishinta on 3 euroa. Tein takuulla erottuvat mainokset, jotka eivät kuitenkaan johda harhaan. Nousin kerralla hakutulosten kärkeen ja roikuin siellä pitkän aikaa.
5. Useat matkailuautovuokraajat vuokraavat matkailuautoja. Yksinkertaista. Minä tarjoan vaihtoehdon anoppilan majoitukselle. Muistutan, että Suomi on kesällä kauneimmillaan. Voit mennä ja tulla kuinka haluat. Oma aika, oma kotirauha mukana. Kysyn, oletko koskaan kiskonut kiiltäväkylkistä veneeseen Tenolla. Se luo ihmiselle eri mielikuvan kuin matkailuauton vuokraus.
6. Verkkosivuilta kävijä löytää kaiken oleellisen: auton kuvat ulkopuolelta, panoraamakuvan sisäpuolelta, varustelistan, lisävarustemahdollisuudet, hinnaston, vuokrausehdot ja kaikkein tärkeimmän, varauskalenterin. Varauskalenterista kävijä näkee, koska auto on vapaana ja koska se on varattu.
7. Varauskalenteri osoittautui todella loistavaksi ideaksi. En joudu vastaamaan puhelimeen ja pläräilemään varauskirjaa. Jos kävijä ei löydä etsimäänsä, hän siirtyy seuraavan vuokraajan sivustolle. Ok, hukkaan kontakteja, mutta tämä on edelleenkin sivubisnes.
8. Tarjoan vuokraajille mahdollisimman miellyttävän kokemuksen ja parasta mahdollista palvelua. Paras kiitos palvelusta oli erään asiakkaani varaus kesälle 2011. Sitä tulosta ei gallup-mittauksilla saa.

Yleistän yllä olevan vielä parhaan kykyni mukaan. Mieti näitä ja sitä, kuinka voisit soveltaa niitä omassa yrityksessäsi:

1. Tuotteen tai palvelun hinnoittelurakenne. Määrittele omakustannushinta ja myyntitavoitteet. Tiedä, mitä myyt ja mihin hintaan.
2. Mieti tuotteellesi tai palvelullesi naseva, helposti muistettava nimi. Mielestäni JukeRent on varsin hyvä nimi. Toivottavasti se on sitä myös PRH:n mielestä.
3. Tee tuotteellesi tai palvelullesi oma verkkosivusto, jossa käsittelet vain kyseistä palvelua. Yksi sivusto, yksi asia. Linkitä palvelusivusto yrityksesi sivustolle ja päin vastoin.
4. Ole tarkkana avainsanojen kanssa. Mieti, mitä ihmisten päässä liikkuu silloin, kun haluaisit heidän eksyvän (siis löytävän) sivuillesi. Onko heidän mielessään joku ammattislangisi sana vain ehkä jotain arkisempaa? Teaserina voin kertoa, että suomalaiset tekevät aika paljon yhdys sana virheitä ;)
5. Mille tuotteesi tai palvelusi on vaihtoehto? Myytkö polttopuita vai lämpöä?
6. Kerro palvelun sivustolla kaikki tarpeellinen. Sillä pääset eroon sellaisista, jotka eivät olisi sinun asiakkaitasi kuitenkaan. Syystä tai toisesta.
7. Sama kuin edellinen.
8. Palvele yli. Näytä asiakkaillesi, että olet aidosti kiinnostunut siitä, mitä hyötyä tai elämystä he tuotteestasi tai palvelustasi saavat. Ole nöyrä. Myönnä, jos teet virheen. Korjaa se heti. Minä paiskasin työkalut peräkonttiin ja ajoin 310 kilometrin päähän korjaamaan pakoputken, koska en saanut ketään muuta korjaamaan sitä.

Mihin näillä eväillä pääsin? Valtava kävijämäärä verkkosivuilla heti alusta lähtien. Kesä-heinäkuu vuokrattu ihan täyteen ensimmäisen viikon aikana, kauimmaisin varaus syyskuulla ja eräs asiakas palauttaessaan auton varasi sen jo ensi kesälle.

En kuitenkaan suosittele kenellekään ensimmäisenä vanhan matkailuauton hankintaa ja vuokrausta, jos tekee mieli lisätienestejä. Keksi jotain muuta. Paitsi jos olet autonasentaja tai alan harrastaja. Vanha matkailuauto on aina vanha ja autotallin hyllyssä on oltava muutakin kuin savolainen jakoavain, vasara ja rautalankaa.

Mukavia kesäpäiviä ja kiitos kun jaksoit lukea tänne asti.

Autoliikkeen Esko-Taneli tarjosi vuoden 2010 toiseksi huonointa palvelua

Keskiviikko 30.6.2010 klo 14:32 - Juke

Pääsen pitkästä aikaa lempiaiheeni pariin. Kävin paikallisen merkkiliikkeen varaosatiskillä, kun autoni oven lukko reistaili.

(Olen kai jonkinmoinen copywritereiden Columbo, kun en osaa hankkia uutta autoa ja vaaterekkini on perin yksitoikkoinen - men det är ju en hel annan sak...)

Halusin uuden avaimen. Noh, Esko-Taneli voivotteli toisella puolella tiskiä, että kun ne avaimet ovat niin tavattoman kalliita. Että eikö herran kannattaisi ostaa ihan tuollainen tavallinen avain, kun ajonestolaitteen uudelleenohjelmointikin maksaa.

Arvasit oikein. Poltin päreeni. Halusin kostoksi kalleimman avaimen mitä tuohon kotteroon on saatavilla. Esko-Taneli yritti vieläkin puhua minua ympäri, että ottaisin ihan vain tavallisen avaimen. Jouduin nöyrtymään, koska kalliimpaa avainversiota ei sitten ollutkaan saatavilla.

Kerroin Esko-Tanelille oven ongelmasta. Hän ei osannut sanoa asiaan yhtään mitään. Tulosti lukon räjäytyskuvan, paiskasi sen kouraani ja pyysi minua menemään korjaamon puolelle ja kysymään joltain.

Tässä vaiheessa poltin päreideni lisäksi t-paitani hihat.

Luuliko Esko-Taneli todellakin, että minä menisin häiritsemään asentajia työssään ja kyselemään "tyhmiä" kysymyksiä? Vai onko merkkiliikkeen asiakaspalvelu nykyään sitä, että annetaan asiakkaalle räjäytyskuva ja työnnetään se rasvamonttuun? Voiko kuka tahansa kaljupää kävellä paperi kourassaan ympäri korjaamoa, jossa on asiakkaiden autoja ovet lukitsematta ja ikkunat auki? Kuka vastaa siitä, jos jotain katoaa?

Ihme säätäjiä. Onneksi naapurikaupungissa oli parempi palvelu ja osa löytyi heti. Nuorempi myyjä ei tiennyt, mitä osia tarvitsen, joten hän säntäsi salamana takahuoneeseen ja nouti paikalle seniorivaraosamyyjän. Seniori otti rikkinäisen osan käteensä, tuumasi että "poikki on, oven sisällä on se toinen osa, osta tuo".

Tiedänpähän ainakin, että yksi merkkiliike on tässä kaupungissa ikuisella mustalla listallani.

Miksi tyylistäni pidetään tai sitä vihataan?

Tiistai 15.6.2010 klo 22:23 - Juke

Passiiviotsikko, eli varsin huono alku.

Olen jo jonkin aikaa pohtinut asiakkaideni diversiteettiä. Joudun perin harvoin selittelemään tai perustelemaan tapojani toimia, valitsemaani tyyliä tai kirjoittamaani tekstiä. Lähestymiseni asiakkaan ongelmiin joko uppoaa tai sitten asiakas poistuu paikalta ovet paukkuen.

Entä sitten? Pitäisikö minun huolestua? Ei.

Ammennan oppini usein minua viisaammilta. Keksin harvoin itse mitään kuningasajatuksia. Se on toisaalta harmi, koska haluaisin olla se, ketä kopioidaan ja matkitaan. Toisaalta se on minulle myös etu. Näen, että kaverilla homma toimii. Poimin rusinat pullasta ja muokkaan siitä omiin tarpeisiini sopivan kokonaisuuden. Jos homma ei toimi, en karauta samaan karikkoon.

Teen toimintatapani selväksi heti alussa. Siten se on meille molemmille helpompaa. Vältämme myöhemmässä vaiheessa väärien odotusten vuoksi syntyneet pettymykset. Tiedämme molemmat, mitä suunnilleen on tulossa. Kun tarkastelemme tuloksia, joudumme useimmin tekemään vain pienehköjä muutoksia.

Mitä jos luovisin asiakkaan muuttuvien tarpeiden ja toiveiden mukaan? Siirtyisin isännästä rengiksi tai perässä vedettäväksi kuoriämpäriksi. Joutuisin luopumaan omista ajatuksistani ja ideoistani. Lopputulos olisi keskinkertaista perushöttöä, jota kuka tahansa voi tehdä. Siksi asiakas myös maksaisi minulle turhasta, ja me molemmat olisimme tyytymättömiä.

Toisaalta voin hukata montakin asiakasehdokasta, koska kirjoitustyön väripaletissani on vain musta ja valkoinen, eikä lainkaan harmaata. Joko tai. Ei mitään siltä väliltä.

Ajattelen kuitenkin aina asiakkaani parasta. Joskus parasta on se, että hän etsii tarpeisiinsa jonkin toisen kirjoittajan. Onnekseni usein päädymme sopimukseen, jossa asiakkaani ymmärtää, että ajattelen aina hänen parastaan.

Siksi muistan aina, että

• sinä, asiakasehdokkaani, olet yksi liiketoimintani peruskivistä,
• sinulla on ongelma, johon minulla voi olla ratkaisu,
• uskallan heittää hanskat tiskiin heti, jos olen sinulle hyödytön,
• teen työni 100 % tyytyväisyystakuulla ja
• sinä, asiakkaani, olet lopulta aina oikeassa ja teet päätökset.

Tuulta päin.

Sivubisnekseni verkkosivusto

Keskiviikko 9.6.2010 klo 22:26 - Juke

Olen jo vuodesta 1986 harrastanut autoja eri muodoissa. Pari vuotta sitten hurahdimme koko perheen voimin asuntoautoiluun. Olen sittemmin siirtänyt asuntoautovuokrauksen vielä rekisteröimättömän aputoiminimen alle, mutta sivusto on jo olemassa. Tosin kuvat vielä puuttuvat, mutta niitä on tulossa, samoin video, joka ei jätä kylmäksi, luulen...

Tsekkaa siis

http://www.juke.fi

Jos olet pääkaupunkiseudulta ja haluat itse päättää lomallasi missä olet, mitä teet ja minne menet seuraavaksi, ota yhteyttä. Kampanjakoodeilla "jääkiekko" tai "taitoluistelu" voi saada jotain pientä ekstraa.

Ehkä.

Tangomarkkinat, oopperajuhlat, Turun linna, Koli, Inari, suopotkupallo, eukonkanto, saunomisen SM - mitä ikinä keksitkään. Pakkaa kamasi kotipihallasi, suuntaa pelihullujen kätilöiden synnyinsijoille ja pysäköi majapaikkasi lähes tapahtuman keskipisteeseen.

Näistä hommistani en kuitenkaan luovu. Esitteitä ja tekstejä pukkaa edelleen, oli kesä tai talvi.

 

 

Onko kymppitonnin esite parempi kuin tunnettu referenssi?

Keskiviikko 2.6.2010 klo 19:41 - Juke

Keskustelin tänään kokeneemman kollegani kanssa referenssin merkityksestä. Keskustelu oli lyhyt. Tulimme nopeasti molemmat siihen tulokseen, ettei mikään esite tai myyntipuhe vakuuta osaamisestasi yhtä paljon kuin tunnettu referenssi.

Jos referenssiluettelossani olisi jonain päivänä Nokia, Neste Oil ja Stockmann, täytyisikö minun vakuutella asiakasehdokkailleni osaavani hommani riittävän hyvin?

Ei.

Toisaalta, noiden kaltaisia muikeita referenssejä ei saa ilman "referenssikoulua". Toiset jäävät toistuvasti referenssikoulussaan luokalle, eivätkä koskaan valmistu. Toiset tuplaavat muutaman luokka-asteen ja jotkut hyppivät luokka-asteiden yli.

Olinpas typerä. Vein sinua, lukijaani, tarinassani väärässä järjestyksessä. Etenin tuntematon vertauskuva edellä. Siitä tarinasta ei saa kiinni edes lukkopihdeillä.

Referenssikoulu on sinun tai yrityksesi elinkaari, jonka aikana saat turpiisi todennäköisesti enemmän kuin kerran. Joudut nöyrtymään ja aloittamaan monet asiat alusta. Opit parhaita käytäntöjä, mutta opit karvaasti myös sen, mitä ei kannata tehdä. Ikinä.

Pikkuhiljaa siirryt vaativampiin asiakkaisiin. Korotat hintojasi. Huomaat, että asiakkaillasi on nimekkäitä referenssejä. Pääset imuun. Saat lisää itseluottamusta ja virtaa, koska tiedät tehneesi oikeita valintoja.

Kun tulee lunta tupaan ja jäitä porstuaan, muista, että olet sen jälkeen vahvempi ja viisaampi. Älä anna periksi. Jonain päivänä referenssiluettelosi myy osaamistasi ja sinun tarvitsee vain lunastaa lupauksesi.

Ai niin. Teen edelleen oikein mielelläni esitteitä. Jostain on meidän jokaisen aloitettava.

Mikä on yksinkertaisin tapa lopettaa vihaisten asiakkaiden palautepuhelut?

Perjantai 21.5.2010 klo 7:54 - Juke

Oletko kyllästynyt vihaisten ja aikaasi vievien asiakkaiden puheluihin? Tee kuten Elisa: poista puhelimet.

Olin eilen lentää perseelleni, kun soitin "Elisa Shopit Sellon" myymälään. Koko surkuhupainen ja lyhyt tarina meni kutakuinkin näin:

• Eniro 0100100, miten voin auttaa?
• Yhdistäisittekö Elisa Shopit Sellon myymälään, kiitos.
• Hetkinen, yhdistän.
• (hermoja raastavaa panhuilumusiikkia) Elisa asiakaspalvelu, (nimi jota en muista), miten voin palvella?
• Yritin soittaa Elisa Shopit Sellon myymälään.
• Mitähän asia koskee?
• Tilasin kaksi viikkoa sitten Nokia XPress Music -puhelimen kynän vai mikä se on, piti tulla kahden päivän kuluttua ja sieltä piti soittaa kun voi käydä hakemassa.
• Jaa, hetkinen, yhdistän Elisa Shopit asiakaspalveluun.
• (aha, missähän tämä nyt sitten olikaan)
• Elisa Shopit asiakaspalvelu, (nimi jota en muista), miten voin palvella?
• Tilasin kaksi viikkoa sitten Elisa Shopit Sellon myymälään sen Nokia XPress Music -puhelimen kynän vai mikä se on, piti tulla kahden päivän kuluttua ja sieltä piti soittaa kun voi käydä hakemassa. Eivät ole soittaneet, niin olisin kysynyt että onkohan se tullut vai ei.
• Jaa, kun meillä ei ole enää noihin liikkeisiin puhelinnumeroita.

Tässä vaiheessa käämini kärähtivät täysin. En ole koskaan ollut sieltä rauhallisimmasta päästä, mutta viime vuodet ovat tasoittaneet särmiä. Vanha minäni kuitenkin nosti päätään puskista.

• Olisiko mahdollista, että kävisitte henkilökohtaisesti siellä liikkeessä?
• No ei kuule ole, kun en lähde erikseen ajelemaan autolla alle kymmenen euron tarvikkeen vuoksi. Eikö muuten olisikin kätevää, jos sinne liikkeeseen voisi soittaa puhelimella. (Elisan mainosta mukaellen, tässä vaiheessa toisessa päässä oli perin hiljaista. Korotin hieman ääntäni, huomaamattani, luulen...) Minä hankin sen tikun jostain muualta, eiköhän tämä ole kuule tässä.
• Jahah, no, en kai sitten voi oikein auttaa.
• No et, moikka.

Mihin tämä maailma on menossa? Pienen osan vuoksi pitäisi lähteä ajamaan autolla, koko keikka kestäisi puoli tuntia. Sähköisen viestinnän aikakaudella minulla ei ole muuta mahdollisuutta.

Ei ristus.

Kyllä urbaanisanakirja tietää

Tiistai 18.5.2010 klo 11:27 - Juke

Sain ahaa-elämyksen. Katsoin urbaanisanakirjasta, mitä tarkoittaa sana "juke". Kaiken saastan seasta löysin kuitenkin osuvan määritelmän:

To defeat an opponent by using subtlety, cleverness, or a trickery. To force an opponent between choosing between two negative options (both of which benefit you).

Vapaasti käännettynä sama suomeksi:

Voittaa vastustaja oveluudella, älykkyydellä tai puijaamalla. Pakottaa vastustaja valitsemaan kahden huonon vaihtoehdon välillä (joista molemmat hyödyttävät sinua).

Miksi tartuin tuohon? Tuotteistuksessa, viestinnässä ja myynnissä saat asiakasehdokkaastasi asiakkaan oveluudella, älykkyydellä tai puijaamalla. Joillain keinoilla ammut itseäsi polveen, jotkut valinnat tekevät sinusta ja asiakkaastasi menestyjän.

Miksi pakottaisit asiakasehdokkaasi valitsemaan kahden huonon vaihtoehdon välillä? Onhan oma tuotteesi, palvelusi tai messusi parasta, mitä maa päällään kantaa. Vai onko?

Kaksi huonoa vaihtoehtoa voivat esimerkiksi tarkoittaa asiakkaallesi, että

1. ilman tarjoamaasi vaihtoehtoa hän jää ilman jotain, tai

2. hän joutuu kaivamaan kuvettaan.

Jos olet oikealla tavalla ovela ja älykäs myyntitilanteessa, asiakasehdokkaasi valitsee vaihtoehdon 2. Jos hän kuitenkin päätyy ensimmäiseen vaihtoehtoon, hyödyt itse välittömästi.

Miten niin?

Joko huomaat, että myyntipuheesi kaipaa päivityksen tai et suotta hukkaa aikaa jahkataksesi asiakasehdokkaan kanssa, josta ei tulisi asiakastasi kuitenkaan. Huomaisit sen vain turhan myöhään, viimeistään kuitenkin silloin kun johtajasi penää myyntilukuja.

Onko sinulla varaa olla kiireinen?

Keskiviikko 12.5.2010 klo 18:26 - Juke

Sain asiakkaani sähköpostista ahaa-elämyksen. Monet teistä ovat sen jo varmaankin saaneet, mutta hitaat aivosoluni kohtasivat vasta nyt.

"Myönnettäköön, ettei niiden tekstisisältöön ehditty panostaa riittävässä määrin ennen julkaisua."

Kuulen samaa viestiä toistuvasti. Joka viikko. Kun on niin kiire päästä suorittamaan toimenpiteiden tekemistä, omien palveluiden tuotteistus, esitetekstit ja verkkosivutekstit tehdään pikaisesti alta pois.

Osa asiakkaistani kertoo tehneensä esitteen kiireellä messuja edeltävänä iltana. Minä en siihen pystyisi.

Hyvä teksti vaatii huolellisen suunnittelun. Parhaimmillaan - tai pahimmillaan - hyvä kirjoittaja tuottaa yhden A4-arkin päivässä. Siitä ajasta hän käyttää 80 % tekstin suunnitteluun, 5 % kirjoitukseen ja 15 % oikolukuun ja hienosäätöön.

Eräässä kirjoituskoulutuksessa kouluttaja totesi, että kannattaa välttää toimittajasyndroomaa: "Oli kiire, kirjoitin pitkän."

Jos olet aikeissa tuottaa tekstiä johonkin, joka on muiden kuin itsesi luettavissa, muista perusasiat:

1. Mieti, kenelle kirjoitat. Älä kirjoita koko maailmalle.
2. Aseta tekstillesi tavoite. Miten lukijan pitäisi reagoida luettuaan tekstisi? Tehdä jotain? Tuntea jotain? Viisastua? Ilahtua?
3. Yksi viesti, yksi aihe. Yksi kappale, yksi asia, näkökulma tai mielipide. Yksi lause, yksi asia, näkökulma tai mielipide.
4. Lyhyet virkkeet. Usein päälauseet riittävät. Vältä kuitenkin konekivääriviestintää, pilkkuja ja sivulauseita saa käyttää.
5. Jätä kaikki ammattislangi ja lyhenteet pois heti alussa.
6. Käytä väliotsikoita. Kysyvä muoto on hyvä, koska se tekee lukijan uteliaaksi. Anna vastaus heti kappaleen alussa.
7. Kerro ensin tutuista asioista, siirry sitten tuntemattomiin.
8. Tee kielenhuoltotarkistus.
9. Tee kielenhuoltotarkistus. Toisenkin kerran. Tarkista yhdys sanat ja kirjoitusvirheet. Tarkista sanavalinnat - esimerkiksi "Hänen pitää toimia johtajana" ei ole sujuva muoto. Pitää = tykätä tai pitää kiinni jostakin. Ihmiset ovat ja työskentelevät, koneet toimivat. "Hänen täytyy olla johtaja".
10. Jos mahdollista, lueta viestisi sellaisella henkilöllä, joka ei todennäköisesti ymmärrä aiheesta mitään. Saat parhaan palautteen. Jos luetat sen identtisellä kollegallasi, siitä puuttuu hänen mielestään kaikki ammattiteksti. Käytätte pari tuntia arvokasta työaikaanne jahkaamiseen.

Miksi referenssiesiteprojektini ei etene?

Maanantai 10.5.2010 klo 11:27 - Juke

Islannin tuhka, asiakkaideni sekaisin menneet aikataulut ja lähettämäni kiperä Prepsikka VENTTI-kysymyssatsi ovat seisauttaneet referenssiesiteprojektini. Jos haluat vielä mukaan, tee se nopeasti. Haluan saada tämän päätökseen.

VENTTI-kysymyssatsi ei ole helppo. Se auttaa kuitenkin huomaamaan myös sen, ettet välttämättä olekaan miettinyt myytävääsi loppuun saakka. Toisaalta, VENTTI helpottaa sinua myös huomaamaan, että kotipesäsi on kunnossa.

Ei ole helppoa, ei.

Tee asiakkaastasi myyntitilanteessa asiantuntija

Perjantai 7.5.2010 klo 17:23 - Juke

Tänään välähti. Se ei ollut keväisen sadepäivän salama, vaan ajatus päässäni.

Kun olet myyntitilanteessa, tee asiakkaastasi tuotteidesi tai palveluidesi asiantuntija. Kerro hänelle ilman kryptisiä lyhenteitä tai ammattislangia, miksi hänen kannattaisi kuunnella sinua. Herätä ongelma.

Tähän saakka suurin osa myyjistä tekee samoin.

Kun olet herättänyt asiakkaan huomion ja ongelman, kerro asiakkaallesi, mitä vaihtoehtoja hänellä on ratkaista ongelma. Kerro avoimesti myös kilpailevista ratkaisuista ja kilpailijoiden vaihtoehdoista. Kerro, mitä hyvää ja huonoa niissä on. Vertaile avoimesti vaihtoehtoja keskenään.

Kun olet esittänyt eri vaihtoehtoja, asiakkaasi ymmärtää omaa tarjontaasi paremmin. Kerro hänelle, miksi juuri sinun tarjoamasi ratkaisu olisi paras mahdollinen. Kerro lisäksi, mitä toimenpiteitä se vaatisi häneltä eurojen lisäksi.

Asiakkaasi arvostaa takuulla vertailuasi. Siirryt suoraviivaisesta ongelma-ratkaisu-tyrkkymyyjästä asiantuntijamyyjäksi, joka tietää muistakin vaihtoehdoista kuin omastaan. Asiakkaasi osaa aidosti tehdä hyvän valinnan. Joka kerta kauppa ei kolahda kotiisi, mutta säästät arvokasta työaikaasi niihin asiakkaisiin, jotka valitsevat juuri sinun palvelusi.

Millainen on hyvä asiakaslupaus?

Maanantai 3.5.2010 klo 16:10 - Juke

Joka paikassa toitotetaan asiakaslupauksesta. Mutta millainen se on? Pohdi seuraavia kysymyksiä, joihin tuskin on oikeita vastauksia. Toiset vastaukset ovat varmasti toimivampia kuin toiset.

1. Kuinka paljon aikaa ja resursseja käytät asiakaslupauksen rakentamiseen vai teetkö sen nopeasti ja yksin?
2. Rakennatko asiakaslupauksen ennen kuin otat asiakkaaseen yhteyttä, yhteydenoton aikana vai lupaatko palata asiaan ja rakennat lupauksen yhteydenoton jälkeen?
3. Voiko asiakas vaikuttaa siihen, millaisen lupauksen annat?
4. Sisältääkö lupaus aina jotain konkreettisesti mitattavaa?
5. Ohjaako asiakaslupaus sisäisiä prosessejasi ja toimintatapojasi vai päin vastoin?

Jos uskallat paljastaa salaisia aseitasi, nyt olisi hyvä aika tehdä se. Gurulta haluavat oppia kaikki. Minulla ei tähän ole yksiselitteisiä ratkaisuja.

Miksi kysymys on tehokkaampi kuin vastaus?

Maanantai 26.4.2010 klo 16:22 - Juke

Käytän omassa ja asiakastöideni viestinnässä kysymyksiä. Miksi?

Kysymys herättää aina uteliaisuuden. Kysymykseen on saatava vastaus - mitä pikemmin, sitä parempi.

Mikä on oikea määrä kysymyksiä? Jos kysymyksiä on paljon, viestijä vaikuttaa pian epävarmalta ja tietämättömältä. Onko yksi kysymys riittävä?

Missä kohtaa viestiä kysymyksen pitäisi olla? Alussa oleva kysymys kertoo lukijalle, että tässä viestissä on vastaus. Tai ainakin kysymykseen etsitään vastausta. Viestin lopussa oleva kysymys jättää lukijan pohtimaan jatkoa itse.

Jos viestilläsi on tavoite, on syytä miettiä tarkkaan, millaisia kysymyksiä esität. Mieti, missä kohtaa viestiä ne ovat ja miten johdatat lukijaa kysymyksilläsi. Jätätkö lukijan tyhjän päälle miettimään vai annatko kenties yksiselitteisen vastauksen? Ei ole oikeaa ja väärää vaihtoehtoa. On vain tarkoitukseen sopivia ja huonosti sopivia vaihtoehtoja. Ei ole myöskään sopimattomia vaihtoehtoja, koska viestintä on myös mielipidekysymys.

Ehkä olet lukenut viestini jo tänne asti. Jos otsikossa olisi lukenut "Vastaus on tehokkaampi kuin kysymys", tuskin olisit edes vaivautunut avaamaan koko kirjoitustani.

Vai olenko täysin väärässä?

Vihreiden poliitikkojen uusiokäyttö

Perjantai 23.4.2010 klo 9:25 - Juke

Anni on taas vauhdissa. Kun vaahto suupielistä ehti kuivaa osinkoverotusasiassa, on teurastuslistalla ydinvoimapäätös.

1. Tuulimyllyjä ei saa rakentaa, koska ne ovat rumia ja pilaavat luontoa ja linnut lentävät niiden siipiin ja kuolevat ja tipahtavat äkkiarvaamatta lintubongarin niskaan ja siinähän saattaa bongarilla niska murtua jos on iso lintu ja anorakkikin sotkeutuu ja rastat menevät sekaisin.
2. Vesivoimaloita ei saa rakentaa, koska jokien pitää virrata vapaina, kuten lastenkin pitäisi saada olla kukkaniityllä ilman sääntöjä ja rajoituksia, kalojen pitäisi saada uida myötä- ja vastavirtaan, etteivät ne joutuisi turbiineihin tai ettei niiden luonnollinen elinympäristö missään tapauksessa häiriintyisi.
3. Fossiilisen polttoaineiden voimaloita ei saa rakentaa, koska ne kuluttavat uusiutumatonta tai todella hitaasti uusiutuvaa energiaa ja aiheuttavat hiilidioksidipäästöjä ja sulattavat mannerjäät ja sitten me kaikki hukumme ja sitten ei viimeistään enää kukaan tarvitsisi energiaa kun seilaisimme vapaina maailman merillä ja Suomikin olisi puolet pienempi ja Helsingistäkin olisi muistona vain metri veden päällä olevasta Olympiastadionin tornista.
4. Turvetta ei missään nimessä saa kaivaa ylös ja käyttää sitä energianlähteenä koska sittenhän suo, kuikka ja Jussi eivät saisi enää nauttia suopursun tuoksusta ja kävellä kesäisellä räkkäsuolla vaan koneet tulisivat ja pilaisivat maisemat ja linnut ja muut eläimet kuolisivat ja varmasti siitäkin tulisi vaikka kuinka paljon ympäristöhaittoja.
5. Ydinvoima on vaarallista, varsinkin se jäte mikä siitä syntyy ja mihin sitä sitten kuljetetaan jos ei Suomeen varastoida ja jos varastoidaan niin tästä maasta tulee ydinjätekaatopaikka ja kukaan turisti ei enää uskalla tulla tänne ja eurajokisillakin tulee mutantteja lapsia ja sähköä jää paljon yli myyntiin ja siitä tulee tuloja ahneille energiayhtiöille ja suomalaiset köyhät kituuttavat öljylampun valossa ja muistelevat aikaa kun oli sähköä ja puutakin sai vielä polttaa omassa takassa mutta Anni kielsi senkin.

Jos te Vihreät häivytte protestiksi hallituksesta, keksin teille uusiokäytön, jotta ette jäisi tyhjän päälle:

Laitetaan Töölönlahden rannalle sata kuntopyörää, jossa on dynamo. Siellä voitte polkea sähköä kolmessa vuorossa koko Suomelle luomurehut suussa. Anni laulaa marssilauluja ja tsemppaa vieressä.

Ei päästöjä. Ei tuhoa luontoa. Ei kuluta uusiutumattomia luonnonvaroja. Esteettisyydestä tosin voidaan olla monta mieltä. Ihan kaikkia vihreitä poliitikkoja en haluaisi nähdä hikoilemassa kuntopyörän päällä. Ja kevyellä itätuulella Vihreiden vieno hientuoksu leijailee kohti Eduskuntataloa kostoksi huonoista energiapäätöksistä.

Tuotteistusta insinööreille - lyhyt menestystarina nro 1

Maanantai 19.4.2010 klo 10:46 - Juke

Jankuti jankuti. Toistan itseäni, mutta sinun ja muidenkin eduksi.

Eräs asiakkaamme sai työpajassamme HAUKUT. Voi sitä riemun määrää, kun he saivat ajatusmyllynsä käyntiin.

"No nythän tämä aukesi!"

"Heti huomaa, kun tulee ulkopuolinen, että miten pääsemme eteenpäin."

"Nythän tätä voi jo myydä!"

Emme ole ihmeidentekijöitä. Johdattelemme asiakkaan ajatuksia oikeaan suuntaan ja autamme juuri silloin, kun ne jumittuvat pyörimään paikoilleen.

Kun työmyyräni esitti asiakkaallemme kiperiä kysymyksiä "helposta" hinnoittelumallista, meni asiakaskin vaikeaksi.

"En minä kyllä tuota ole miettinyt ihan noin pitkälle."

Niinpä. Asiakkaamme kuitenkin vaativat, että asiat on mietitty loppuun saakka. Niin minäkin.

Jos haluat saada helppoa myytävää, käytä ulkopuolista apua, ellet ole ammattituotteistaja. Muuten asiakkaasi eivät ymmärrä lopputuloksesta tuon taivaallista ja firmasi aikaa ja rahaa on palanut tuotteen viiden vuoden laskennallisen katteen verran.

Tuotteistamisiin!